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EL ARTE DE LA COBRANZA

SUPERMAN: EL COBRADOR CON RAYOS X Y ALGO MÁS

 
Autor: Dr. Eduardo Jorge Buero

Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas

 

El arte de la cobranza, Superman, el cobrador con rayos X y algo másDespués de haber negociado deudas con miles de deudores durante mas de una década puedo afirmar que conozco bastante a la gente. Y estoy seguro que esa cualidad, mezcla de capacidad propia con mucho de experiencia es fundamental en el "momento de la verdad", que es cuando tengo al deudor adelante.

Muchas veces me siento como Superman con sus rayos X porque puedo ver mas allá de las palabras que me dicen los deudores.

En realidad utilizo técnicas de investigación mediante preguntas abiertas con las que logro conocer mas sobre la persona que tengo enfrente mío. O sea que mediante preguntas que comiencen con las famosas Que? Cómo? Cuándo? Cuál? Cuánto? Quién? y Por qué? logro que el deudor hable, se exprese, relate, se delate, demuestre angustia, se esfuerce por ocultar lo que no quiere decir.

Por supuesto es fundamental estar atento y escuchar profesionalmente todo lo que dice y lo que quiere o no decir mediante sus palabras y sus gestos.

Muchas veces siento que de a poco se está desnudando ante mi, porque logro que llegue a contar situaciones o cuestiones personales que hubiese querido preguntar y no fue necesario y otras que mejor para el deudor no debía enterarme ya que fortalecía mi poder de negociación.

Lograr interpretar el lenguaje del cuerpo también es clave ya que siempre traduce el verdadero mensaje que emite el deudor. Como por ejemplo "el miércoles próximo seguro le pago" con el deudor mirando hacia abajo.

Esto se logra además con el clima de la negociación . En este tema tiene una importancia vital mi comportamiento y el de los otros, los cuales si bien no puedo cambiarlo, puedo manejarlo. Y por ejemplo ante una persona egocéntrica tratar de elogiarla para que baje su necesidad de agresión, ante un inseguro tenerle mas paciencia y tratar de explicarle de la mejor forma para qué le sirve pagar y así confíe en mi.

En este sentido la verdad es que de vez en cuando aparece alguno que debe tener en su bolsillo Kryptonita y no logro fácilmente "desnudarlo", pero entonces utilizo el plan B, de hablar de temas generales, cotidianos, familiares, de gustos o de intereses personales del deudor por ejemplo un deporte o hábito y así lograr entrar en su ámbito un poco mas profundamente.

En fin, trato siempre de usar mis "superpoderes" y ayudar a que el deudor levante su deuda que muchas veces es mas pesada que salvarlo atajando un piano cayendo de un 7mo. piso.

También he parado una locomotora de intereses punitorios que hacían avanzar la deuda a 300 km/h y resultaría impagable para ese deudor.

En otra oportunidad he logrado que un deudor no se estrelle contra una pared y quede totalmente quebrado pudiendo hacer una refinanciación a tiempo.

Hasta he volado a la par de unos cheques para cambiarlos antes de no poder cobrarlos.

A pesar de todo tengo mucho por hacer. No hay plazo que no se cumpla ni deuda que no se pague decía un refrán y no hay que perdonarle las deudas a nadie. Ni a los amigos ya que no hay que mezclar trabajo con amistad. Por ejemplo mi asistente, que podría llamarse Luisa Lane, me dijo que en Ciudad Gòtica están atrasados en el pago de las expensas de la baticueva.

Hacia allí voy.

Hasta pronto.

 

 

 
 

www.cursosdecobranzas.com.ar

 
 

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